Klumme: Klar til eksport?
Hvordan omsættes alle de gode hensigter til praktisk dagligdag på eksportmarkederne? Denne uges klumme handler om individuel og kollektiv eksportparathed - med fokus på Tyskland.
For en måned siden kunne man her på Food Supply læse om, hvordan en ny nordjysk fødevareindsats har taget form. Der skal sættes fokus på 150 større fødevarevirksomheder, og der er nedsat en bestyrelse til formålet.
Blandt andet ønsker Nordjysk FødevareErhverv at understøtte styrkelsen af virksomhedernes eksportparathed, for at de kan udnytte potentialet på eksportmarkederne. Et andet fokusområde ifølge artiklen er at styrke det tværgående samarbejde og netværksdannelse mellem fødevarevirksomhederne i regionen.
I 2012 blev der fremsat en ny eksportstrategi på økologiske produkter. Her er producentsammenslutninger også fremhævet såvel som den individuelle kompetenceudvikling med henblik på at blive eksportparate. Desuden er der nu øget fokus på at få en reel nytteværdi af støttemidlerne, uden dog at dette skal misforstås med ordet ”salg” og promovering af handelsmærker.
Men kommer vi nogensinde udenom selve salget, hvis nytteværdien skal være synlig? Og savner vi ikke praktisk/pragmatisk nytænkning, når alle de gode hensigter skal omsættes til dagligdag på eksportmarkederne?
Jeg har i løbet af de seneste års arbejde med fødevarebranchens eksport til Tyskland kunnet konstatere, at der allerede findes flere netværk og brancheforeninger, der tilbyder alt fra fællesstande på messer til speed-dating, udflugter, fyraftensmøder og hjemmesider. Jeg har også bemærket, at mange danske virksomheder forsøger at overføre deres danske styrker 1:1 og bruger samme fremgangsmåde i Tyskland som i Danmark. Sidst men ikke mindst har jeg også bemærket, at det er svært at få hul på bylden – også selvom man har deltaget i føromtalte netværk i mange år.
Indsatsen via netværk og brancheorganisationer er ofte båret frem af diverse støtteordninger og hjælpepakker men fælles for disse ordninger er, at firmaerne efterfølgende står alene med kundedialogen, den fysiske håndtering og den strategiske approach.
KÆDEN HOPPER MED ANDRE ORD AF…….!
Når hjælpen stopper, så løber indsatsen ud i sandet. Begejstringen fra messen kommer hurtigt ned på et normalt leje, når visitkortene skal følges op. Man står alene med at formidle den nødvendige tryghed til kunden; den tryghed som får ham til at vælge lige netop dig i stedet for én af dine konkurrenter. Ofte bliver du bare henvist til en grossist, der desværre ikke har fået samme jubeloplevelse fra messen. Du starter forfra. Og om det er visitkort eller henvisning, så tager det lang tid, hvor både vareprøver, produkttilpasninger og tyske formuleringer og tysk dialog er en selvfølge.
Derfor ser jeg nu frem til, hvordan styrkelsen af de nordjyske virksomheders eksportparathed bliver udmøntet i konkret handling. Det er nok for tidligt i forhold til denne uges Anuga-messe i Köln, men der er ingen tvivl om, at fokuseringen på den individuelle, strategiske parathed er både klogt og godt. Det er heller ingen tvivl om, at samarbejde mellem virksomheder kan være den katalysator, der skal til, for at kunne føre den individuelle eksportparathed helt frem på hylderne i Tyskland. Især hvis man tager det ekstra skridt i samarbejdet og udnytter, at der er fællesnævnere i afsætningskanalerne.
Der er store fordele for danske virksomheder i at arbejde sammen om bearbejdningen af fælles kunder i Tyskland. Danske virksomheder er meget små i forhold til tyske samarbejdspartnere, og ofte efterspørges et volumen, som falder uden for virksomhedens umiddelbare formåen. Men bare det, at man kan åbne døre for hinanden og fordele udgifter til salg og marketing er en stor og mærkbar fordel.
På den måde kan de små virksomheder også være med. For selvom det er de 150 største virksomheder i Nordjylland, som er målgruppen, så er vel 90% af disse stadig ”små”, når vi taler eksport til Tyskland.
Kaj Gimm har arbejdet med eksport til Tyskland siden 1994 og er selvstændig virksomhedskonsulent med fødevareindustrien som omdrejningspunkt og Tyskland som specialkompetence.
