Tyskland har plads til meget mere dansk mad
Forberedelse, forberedelse og mere forberedelse er vejen frem
Af Henrik Kongsgaard
Det er eksportkonsulent Flemming Voss og kommunikationskonsulent Iris Uellendahl overbeviste om, og de ved, hvad de taler om. Begge har gjort det til deres opgave at hjælpe danske fødevarevirksomheder til en god begyndelse på det tyske marked.
Danske Flemming Voss har sin base ved Hamburg, hvor han med virksomheden Danish Food Supply hjælper danske virksomheder til at etablere sig i Tyskland. Et marked, der bestemt har sine udfordringer og faldgruber, konstaterer han.
- Man skal være bevidst om landets størrelse og forskellighederne. Og så møder man en benhård konkurrence. Det kan derfor kun betale sig at være grundigt forberedt, når man starter eventyret, siger konsulenten.
- Ingen tomme hylder
Iris Uellendahl er fuldstændig enig. Hun er tysker og ejer af et pr- og kommunikationsbureau med samme navn i København, og hun kender udfordringerne. Hendes bedste råd til alle, der vil ind på det tyske fødevaremarked, lyder: Man skal forberede sig, forberede sig, forberede sig!
- Der er ikke tomme hylder i Tyskland. Hvis man vil have sit produkt på hylden, skal der tages noget andet væk fra hylden. Så det nye produkt skal være bedre end det, der skal væk, siger hun til Food Supply.
Ud over at produktet skal være fikst og færdigt, skal man naturligvis have et godt tysk navn og tysk emballage klar. Og nok så vigtigt: Salgsmaterialet, hjemmesiden og andet marketingmateriale skal være i orden og tage hensyn til tyskernes behov, hvis man vil trænge igennem.
- Tyskerne vil gerne have alt på tysk. Men hvis man bare tager sit danske materiale og får det oversat til tysk, virker det ikke. Teksterne skal tilpasses det tyske marked, også rent juridisk, siger Iris Uellendahl og nævner et par eksempler: I Tyskland må man ikke skrive, at ens produkt er det bedste, og man skal ikke bare tro, at produktnavnet er det første af sin slags på markedet. Der kan derfor sagtens være nogle rettigheder, man kan komme i karambolage med.
Lang proces
Ifølge Flemming Voss skal man også forberede sig på, at succes i Tyskland kan tage ekstra lang tid.
- Salgsarbejdet er en langsigtet investering, for beslutningsprocessen hos de tyske kunder er lang. Det kræver kontinuitet og vedholdenhed, men det kan betale sig. På det tyske marked kan danske leverandører koncentrere sig om udsøgte nicher, der ikke sjældent repræsenterer tocifrede millionomsætninger, påpeger han.
