Detectronic har trodset krisen på eksportmarkederne
KRISEKNUSER: Detectronic har trodset krisen gennem et stærkt forøget fokus på eksport og intern effektivisering.
Administrerende direktør Brian Poulsen kom til et kriseramt Detectronic i foråret 2011, hvor han som en del af et generationsskifte også overtog en del af ejerskabet i virksomheden. Ved at sætte turbo på salgssiden er virksomheden siden vokset på eksportmarkederne.
Med en vækst af den kaliber skyder den nordjyske producent af metaldetektorer og røntgendetektorer til fødevareindustrien sig ind i førerfeltet af aktuelle kriseknusere i dansk erhvervsliv. Allerede i regnskabsåret 2011/2012 leverede virksomheden varen med en vækst i bruttoresultatet på 14 procent - og mere end en tredobling af årets resultat. Virksomheden har dermed leveret to år med overskud ovenpå en længere årrække med underskud.
Detectronic var hårdt ramt af finanskrisen og manglede den nødvendige volumen til at få en rentabel forretning, da den nuværende administrerende direktør Brian Poulsen tog over i foråret 2011, hvor han som en del af et generationsskifte også overtog en del af ejerskabet i virksomheden.
Forøget salgsindsats og effektivitet nøgler til vækst
Nøglerne til den drastiske vending i virksomhedens udvikling ligger i et markant forøget fokus på salgssiden kombineret med vedvarende bestræbelser på også at effektivisere produktionen.
- Vi satte turbo på salgssiden, da vi så et enormt potentiale i virksomhedens produkter på eksportmarkederne. Forøget volumen var helt afgørende, omsætningen per medarbejder skulle løftes, siger Brian Poulsen til Food Supply.
Men samtidig var det også nødvendigt at se kritisk på virksomhedens processer og få brudt gamle vaner, fortæller Brian Poulsen:
- Vi er i en forandringsproces fra smedevirksomhed til industrivirksomhed. Vi er allerede nået langt - og er i dag mere en industrivirksomhed på de fleste områder, vurderer han.
At turde og at ville
For Brian Poulsen er det afgørende hele tiden at fastholde det skarpe blik på at udvikle virksomheden – og han råder andre til at passe på med at glemme det perspektiv.
Ifølge Brian Poulsen ligger nøglen til succes som kriseknuser i at turde og i at ville.
- Vi har turdet gå ud med vores eget relativt lille set-up og tage kampen op mod de store spillere, siger han og fremhæver vigtigheden af at bankerne samtidig også tør, hvilket de gjorde i Detectronics tilfælde.
Men derudover handler det også om indstilling.
- Kampen om ordrerne er hård og det er derfor nødvendigt fuldt ud at acceptere kundens behov, herunder også at kunden måske befinder sig i en anden tidszone, men stadig gerne vil kunne ringe til os, siger Brian Poulsen.
Succes på eksportmarkederne
Vækstsporet for Detectronic er skabt af stigende eksportsalg, hvor antallet af aktive markeder er fordoblet fra 15 til 30.
- Det har skabt mere stabilitet i afsætningen og været med til at eliminere store periodemæssige udsving i vores aktivitet, siger Brian Poulsen.
Ifølge Brian Poulsen drejer det sig om at komme ud og fortælle historien og løbende prioritere sine samarbejdspartnere. -
- Nyt marketingmateriale, ny hjemmeside, konferencer for agenter, en stak flybilletter til kundebesøg, stille og roligt bygge op med flere salgsfolk, det har været nogle af de håndtag vi har grebet fat i, siger han.
Der er startet salgsselskaber op i Tyskland og Holland, men på de mere fjerne markeder vil det fortsat være alliancer med gode partnere og agenter, der skal drive eksporten yderligere frem. Flere salgsselskaber på de mere nære markeder vil Brian Poulsen dog ikke afvise – også fordi det styrker muligheden for at lave service-aftaler med kunderne, hvor Detectronic står for den løbende vedligeholdelse.
Mange knapper at skrue på i produktionen
Detectronic har tredoblet produktionen med mindre end en fordobling af antallet af medarbejdere. Kapaciteten bliver udnyttet bedre med højere volumen, men samtidig har der været arbejdet meget med processerne.
- Vi har standardiseret mere og har outsourcet en del til underleverandører. Det har umiddelbart givet en omkostningsstigning på disse komponenter, men har frigjort ressourcer til at få en større volumen igennem systemet, påpeger Brian Poulsen.
Effektivitet og fleksibilitet i produktionen er afgørende for Detectronic, ikke mindst fordi den relativt løntunge virksomhed har lønomkostninger, der ligger 20-25 procent højere end hos de tyske konkurrenter, ifølge Brian Poulsen.
Virksomheden har løbende mange projekter der kører, hvor engagerende medarbejdere er afgørende for at få de gode ideer op på bordet.
- Der er mange knapper at skrue på, men det er en løbende proces, hvor vi er startet med de mest lavthængende frugter. Det sværeste er at få brudt med gamle vaner. Alle skal ikke kunne alt, påpeger Brian Poulsen, der har fået opdelt virksomheden i en økonomi, salg, produktion – og teknisk afdeling.
Kriseknuserne
Food Supply og de øvrige brancheportaler under Industry Supply Danmark sætter i denne uge fokus på virksomheder, der har formået at knuse krisen ved at levere positive resultater i en svær tid. Redaktionen har udvalgt tre virksomheder pr. portal blandt de indsendte forslag og kårer en samlet vinder som ”Kriseknuser 2013” på tværs af Industry Supplys portaler i starten af næste uge.
Food Supply og de øvrige brancheportaler under Industry Supply Danmark sætter i denne uge fokus på virksomheder, der har formået at knuse krisen ved at levere positive resultater i en svær tid. Redaktionen har udvalgt tre virksomheder pr. portal blandt de indsendte forslag og kårer en samlet vinder som ”Kriseknuser 2013” på tværs af Industry Supplys portaler i starten af næste uge.
