Klumme: Økologisk eller konventionel eksport?
En døråbner til det tyske marked kan sagtens være konventionel, selvom virksomheden satser økologisk. Vigtigste succeskriterie er, at man er parat til at kaste ressourcerne efter det, skriver denne uges klummeskribent.
Som naboland er det et oplagt mål for en eksportopstart og set i lyset af en stigende efterspørgsel efter kvalitetsfødevarer, troværdighed og fødevaresikkerhed, så er målgrupperne i denne niche både tilgængelige, købedygtige og - sammenlignet med danske forhold – attraktivt store.
Tyskland halter bagud på økologi
Tyskland er verdens næststørste marked for økologi, når der kigges på det samlede volumen, men samtidig er der pr. indbygger et efterslæb i forhold til Danmark. Økologien har haft stor fremgang i Tyskland de senere år, og der tales reelt om et boom. Det er påvist, at halvdelen af den tyske, økologiske efterspørgsel skal importeres, og netop når vi retter blikket mod efterslæb og efterspørgsel, så bliver det rigtig interessant for danske producenter.
Økologi er dog kun en vinkel mens fødevarekvaliteten må siges at være det grundlæggende parameter. Det er på kvaliteten, at vi kan gøre en forskel; det er på kvaliteten, at vi har en berettigelse i Tyskland.
Læs også: Klar til eksport?
For underskoven af danske producenter af gode kvalitetsfødevarer, herunder også økologi, gælder det således ”kun” om at komme i gang – at få det gjort og finde de rette salgsløsninger – inden markedet konsoliderer sig til anden side. Der har da også sidste år været skriverier om 2-cifrede vækstrater på den danske økologiske eksport til Tyskland, men billedet er nok lidt mindre flatterende, hvis tallene renses for den massive dominans af de største danske virksomheder med Arla i spidsen.
Eksportopstart skal være en strategisk beslutning
I Danmark er der gode muligheder for at få støtte i forbindelse med eksportopstart, men samtidig er der også stor risiko for at få for tidlig hjælp eller få forkert hjælp, hvis netop hjælpen – støtten – er afgørende for, om man går i gang med Tyskland.
Jeg har set eksempler på virksomheder, der deltager på fællesstande og efterfølgende ikke har ressourcerne til at følge op på den kick-start, som messen giver. I et konkret tilfælde har virksomheden betalt kr. 40.000 i alt for en tur til Nürnberg (Biofach) på fællesstand, men havde herefter ikke midlerne til at gøre det nødvendige for at følge eksportopstarten ud i livet.
Det er da spild af gode penge, som kunne være brugt meget bedre andetsteds….
Tyskland er så lukrativt et marked for danske producenter af kvalitetsfødevarer, at det er afgørende vigtigt at gribe markedet rigtigt an. De mange muligheder for at få hjælp/støtte har sin berettigelse i de rigtige doseringer og på de rigtige tidspunkter, men støtten må aldrig være afgørende for, om man forsøger sig eller ej.
Hvis hjælpen i form af konsulenter, brancheforeninger, interesseorganisationer, eksportrådet, væksthuse m.m. betragtes som brikker i et puslespil, der til sammen udgør Tyskland, så ved man også, at der skal startes rigtigt for at komme godt i gang, og at brikkerne hver især er katalysatorer for at komme videre. Brikkens udseende rækker både udad og indad – ud mod markedet og ind mod den interne eksportparathed. Ingen brikker er ens.
Min konklussion på ovenstående er således, at danske virksomheder skal vælge Tyskland som en strategisk beslutning, og har de ikke ressourcerne til at gøre det uden støtte, så bør de vente. Når beslutningen træffes, så udnyt de mange muligheder for at få hjælp, men vær kritisk og overdrag løbende stafetten til nye ”brikker”. Lyt til markedets feed-back og tilpas løbende strategien til tilbagemeldingerne fra markedet.
Vælg den rette døråbner
Det er samtidig også en opfordring til de økologiske virksomheder om at bruge de ikke-økologiske muligheder, hver især har, for at kunne differentiere sig. Økologi er ikke nødvendigvis et kvalitetsprædikat og bør ikke være hovedbudskabet. Økologi er desuden for mange virksomheder resultatet af en produktudvikling eller en nicheproduktion, som kun har kunnet lade sig gøre, fordi virksomhedens andre produkter har været efterspurgte.
Mange grossister i Tyskland ønsker at fokusere på andet end økologi, men er man først inde hos de rette kanaler, så er det også nemmere efterfølgende at sælge sine økologiske produkter i det tempo, som kunderne er parate til det. Døråbneren for økologi kan derfor sagtens være konventionel.
Efter GimmConsult har været i dialog med over 150 små og mellemstore fødevareproducenter i Danmark, heraf flertallet også med økologisk produktion, så har der – med undtagelser - tegnet sig et billede af, at det med eksport ikke ”bare” er at få det gjort:
• Virksomheden har rigeligt at se til og kan ikke overskue at gå i gang med Tyskland.
• 1 mand står typisk for salget. I mange tilfælde er sælgeren også indehaver af virksomheden.
• Sproglig barriere. Evt. salg er overladt til en agent.
• Dårlige erfaringer med Tyskland fra tidligere forsøg. Der er tabt penge.
• Får ikke fulgt godt nok op på messedeltagelse, kontakter og kunder
• For høje omkostninger i forbindelse med salg og levering.
• Knappe økonomiske ressourcer til rådighed.
• Virksomheden har rigeligt at se til og kan ikke overskue at gå i gang med Tyskland.
• 1 mand står typisk for salget. I mange tilfælde er sælgeren også indehaver af virksomheden.
• Sproglig barriere. Evt. salg er overladt til en agent.
• Dårlige erfaringer med Tyskland fra tidligere forsøg. Der er tabt penge.
• Får ikke fulgt godt nok op på messedeltagelse, kontakter og kunder
• For høje omkostninger i forbindelse med salg og levering.
• Knappe økonomiske ressourcer til rådighed.
