Klumme: Forberedelse og vedholdenhed er nøglen til succes
Opstart og salg til kunder i Tyskland, både detailhandel og food service, tager tid. Til gengæld er markedet enormt. Denne uges klumme tager udgangspunkt i muligheder og udfordringer for danske eksportører på det tyske marked.
Opstart og salg til kunder i Tyskland, både detailhandel og food service, tager tid. Det er ikke nok at starte bilen og køre til Tyskland. Derimod kræver det god forberedelse og vedholdenhed at komme igennem til nye tyske kunder. Markedet er enormt, og risikoen for at processen dør ud, fordi tålmodigheden og ressourcerne slipper op, er overhængende, når man som de fleste virksomhedsledere ikke har en pengestærk kapitalfond i ryggen. Af samme grund er det vigtigt at blive skarp på egen formåen, og tilpasse målgruppen herefter, og blive skarp på sin kommunikation, så man får de rigtige forespørgsler.
Selvom man har et ”brand” i Danmark, så vil langt de fleste opleve, at man er ”no-name” i Tyskland. Man vil nok også opleve, at der er forskel på dansk og tysk smag. Der skal ofte mange besøg til, der skal konceptudvikles, og man må være parat til at tilpasse sig kravene fra kunderne samtidig med, at man er tro mod sit eget koncept og principper.
Food service som døråbner
I forbindelse med en eksportopstart til Tyskland så kan food service segmentet være den bedste indgang til det tyske marked. Lige børn leger som bekendt bedst, og detailhandelens aktører og omkostningerne ved at få hyldeplads i detailhandelen er så store, at det må betegnes som urealistisk for langt de fleste danske fødevareproducenter at kunne tjene penge på at få hyldeplads i detailhandelen.
Tysk Food Service betjenes af ca. 500 grossister. Der har fundet en centralisering sted, men ikke nær så omfattende som på detailmarkedet. Ofte er det familieejede virksomheder, der har slået sig sammen i indkøbs- og markedsføringssammenslutninger, men deres berettigelse ligger i deres lokalområde, hvor kunderne forventer 100% fleksibilitet. Der er fuldsortimentsgrossister og grossister med specialområder, f.eks. indenfor økologi og indenfor kød, fisk, mejeriprodukter, drikkevarer, kantiner, barer osv. Der er således en stor diversificering som appellerer til dansk fleksibilitet og kvalitet.
Det er igennem disse grossister at maden kanaliseres ud til mangfoldigheden af forskellige behov svarende til ca. 32 millioner daglige bespisninger.
Vi oplever med eksportgruppen DET GODE PRODUKT (på tysk: Nordische Köstlichkeiten aus der Seele Dänemarks) tysk food service på allernærmeste hold og har daglig kontakt med tyske grossister. Mange af disse tilhører grossistsammenslutninger og er indgangen til tysk food service, specialbutikker og økologisk detailhandel. I forbindelse med vor dialog med disse grossister har vi også spurgt lidt ind til deres syn på os danskere.
Danske produkter er endnu ikke godt repræsenteret på grossisternes hylder men potentialet er tilstede i kraft af, at det er Europas største marked. Der er stadig stor fokus på volumen, store afsætningsmuligheder og pris, men der tales reelt om en polarisering af efterspørgslen, hvor måltidernes kvalitet i stigende grad kommer i fokus. Og hermed også danskernes berettigelse. Der er en trend i retning af tradition, håndværksmæssig kvalitet, madkunst og det individuelle præg som godt håndværk kan byde.
Pris og smag - to afgørende parametre
Desværre har den efterspurgte kvalitet sin pris. Tyskerne vil gerne i dialog med os, men synes også at vore priser er høje. Men der bliver også igen og igen påpeget at de ønsker produkter, som er tilpasset den tyske smag. Tyskerne har ofte oplevet at danske produkter forsøges solgt uden tilpasning til tysk smag. De to lande har forskellig smagstradition, og det skal respekteres, hvis man ønsker at komme ind på markedet.
Direkte adspurgt om deres syn på danske produkter, så fremhæver flertallet den høje kvalitet, de danske fødevarestandarder og den traditionelle forarbejdning. På den negative side fremhæves brugen af for mange E-numre og holdbarhedsforlængende ingredienser. Især salter vi for meget og bruger for mange krydderier for den tyske smag. Saltindholdet fremhæves igen og igen.
Danskerne er således endnu ikke verdensmestre i at eksportere til Tyskland men kan ved at lytte til kundernes feed-back komme et stort skridt videre i at produkttilpasse med smag og præsentation. Det er en lang proces, der kræver tålmodighed, for tyskerne har normalt ikke lige så travlt som os, og ofte vil de også forsøge at finde kunder til produktet inden de aflægger selve ordren.
Men hvis målet er i sigte så kommer belønningen også på et tidspunkt. Derfor bør enhver eksportopstart til Tyskland betragtes som en investering og bør være en del af virksomhedens langsigtede strategi.
