Succesfuld eksport kræver held
Men held kræver både god forberedelse og flid, lyder konklusionen på baggrund af et stort forskningsprojekt om danske virksomheders eksport.
Dansk svinekød er et af flere gode eksempler på en ekportsucces fra fødevarebranchen.
Af Stefan Buur Hansen
Sådan lyder den umiddelbare konklusion på baggrund af et forskningsprojekt ved Aarhus Universitet, som har kortlagt danske virksomheders eksport ved at analysere data fra midten af 1990’erne og frem.
Konklusionen er dog ikke helt så besynderlig, som den måske først kunne lyde.
Philipp Schröder, der er professor ved Institut for Økonomi, School of Business and Social Science, på Aarhus Universitet og leder af det Tuborgfondet-sponserede forskningsprojekt, forklarer:
- Tager man en hvilken som helst tilfældig dansk virksomhed i et givet år, som eksporterer et bestemt produkt til et bestemt marked, så er sandsynligheden under 50 procent for, at den samme virksomhed det efterfølgende år igen dukker op med det samme produkt på det samme marked. Det vil med andre ord sige, at langt hovedparten af danske virksomheders eksportperioder er ekstremt kortvarige – og selv om der er mange af disse episoder, så står de kun for en brøkdel af den samlede eksportvolumen.
To forskellige teorier
Forskningsprojektet har derfor opereret med to grundlæggende forklaringer på den ”tilfældige eksport”.
Den ene teori handler om, at virksomhederne simpelthen prøver sig frem på markederne uden nødvendigvis at have undersøgt og kortlagt dem på forhånd.
- Men hvis man observerer den indsats og professionalisme, som danske virksomheder lægger for dagen, når de tager til messer, holder kundemøder, udstationerer medarbejdere, laver eksportstrategier og operer med lokale sælgere og agenter for at identificere kunderne, så tvivler man dog på, om trial and error virkelig kan være danske virksomheders dominerende eksportopskrift, siger Philipp Schröder.
Den anden teori går ud på, at fænomenet rent faktisk baserer sig på held og tilfældigheder.
- Her antager man, at det er kunden, som har fundet vejen frem til virksomheden. Men held er måske så meget sagt, hypotesen bygger nærmere på, at der findes forskellige grader at ”match” mellem kunden og producenten, og hvis man nu engang er den eneste, som producerer højkvalitetspakninger til brug i fødevaresektoren, så vil en del af eksportepisoderne opstå, fordi en bestemt kunde netop har brug for det produkt, virksomheden kan levere, siger Philipp Schröder og tilføjer, at episoderne populært sagt kan være opstået, ”fordi telefonen ringede, og der var en udlænding i røret”.
Held kommer ikke af sig selv
For virksomhederne handler det derfor om at finde ud af, om de tilhører trial and error -gruppen eller snarere opererer efter ”fordi telefonen ringede”-princippet.
Førstnævnte gruppe bør overveje, om ikke det er bedre og billigere at operere med en mere intens og strategisk beslutningssatsning, frem for at skyde med spredehagl på tilfældige markeder.
Og sidstnævnte gruppe skal se om, hvordan mønstret kan konverteres til en strategisk fordel ved at spørge, hvordan kunden fandt frem til os, hvad der gør vores produkt unikt og hvilke kunder, der kan være samme sted. Derved opnår man altså også en gratis markedsanalyse som bonus.
Dermed er vi tilbage ved udgangspunktet, for mens der uden tvivl er potentiale i mange virksomheder til at øge eksporten yderligere, så skal de mest basale ting først og fremmest være på plads.
- Baseret på det vi ved nu, så kan det godt være, at held spiller en rolle for dansk eksport, men alle ved jo, at held kræver både god forberedelse og flid, konkluderer Philipp Schröder.
