5 gode råd om etablering i Brasilien
Få de bedste tips til, hvordan din virksomhed kan få succes i Brasilien, hvor der fortsat forventes positiv vækst de kommende år.
Af Stefan Buur Hansen
Landet har politisk stabilitet, sund økonomi, en ung befolkning, lav arbejdsløshed, og ikke mindst en stor og stadig voksende middelklasse med en stadig stigende købekraft.
Som vært for både VM i foldbold 2014 og OL i 2016 forventes det, at den positive vækst og de store infrastruktur investeringer vil fortsætte i de kommende år.
Adskiller sig fra primære eksportområder
Brasilien er med andre ord et land med mange muligheder, og det har fået flere og flere udenlandske firmaer – herunder også danske – til at kigge mod Brasilien. Især i betragtning af de nuværende forholdsvis dystre udsigter på de traditionelle nærmarkeder.
- Men Brasilien adskiller sig på mange områder både fra danske virksomheders primære eksportmarkeder såsom Europa og USA, men også fra de andre BRIK-lande og vækstmarkeder. Det betyder, at for mange virksomheder er der behov for at revurdere de ekspansions planer som ellers benyttes, og der må ofte søges alternative forretnings modeller, siger Rolf Andersen, der er CEO i Exact Capital & Consulting (ECC).
I et forsøg på at forberede en virksomhed bedre på, hvad der kan forventes, og hvad man især skal forberede sig på, er her hans fem gode råd baseret på erfaring:
1. Tålmodighed”Brasilien er bestemt ikke et nemt land at etablere sig i, hvilket bekræftes af landets rangering som nummer 120 ud af 183 på verdensbankens liste over hvor det er nemmest af etablere et nyt selskab. Det skyldes primært en meget høj grad af bureaukrati og krav om en række licenser og tilladelser alt afhængig af hvad forretningsområde man bevæger sig i, hvilken stat og by man etablerer sig i, osv. Men tålmodigheden bliver også testet efter man er etableret – generelt skal man indstille sig på at tingene tager længere tid end man er vant til fra Europa, ikke mindst hvis der er offentlige instanser involveret, men også fordi Brasilianere generelt set har mindre ”sense of urgency”, med andre ord hvad der ikke nås i dag det når vi nok i morgen. Med en yderst kompliceret skattelovgivning, ineffektivt og uforudsigeligt retssystem, over-beskyttende arbejdslovgivning, general mangel på overordnet planlægning og procesoptimeringer, er der mange kilder til frustration som vil teste enhvers tålmodighed. Grundig forberedelse sammen med folk der har praktisk erfaring i Brasilien, en langsigtet strategi og økonomiske og menneskelige ressourcer til at bakke strategien op, er derfor essentielle for at opnå succes. ”
2. Lokal partner”Med så mange forhindringer både i etablerings fasen og efterfølgende, bør det for mange seriøst overvejes at medtage en lokal partner. Den rigtige partner kan afhjælpe mange problemer og bedre navigere gennem bureaukrati, og vil være i stand til at åbne mange døre som en udenlandsk virksomhed ellers ville have svært ved. Det er vigtigt at huske på at Brasilien i stor udstrækning er relations baseret, og som udefra kommende vil en udenlandsk virksomhed ganske enkelt ikke have de samme muligheder. Men som selv store danske selskaber har erfaret så er valget af partneren uhyre vigtig, og man gør ofte klogt i at undersøge eventuelle partnere et lag dybere end hvad man måske ellers ville gøre andre steder, blandt andet fordi moral og forretnings etik stadig ikke er på europæisk niveau.”
3. Involver øverste ledelse”Ofte ser man virksomheder sende en mellem leder eller junior medarbejder til Brasilien for at lave en undersøgelse af markedet og mulighederne, vedkommende bruger 3-6 måneder, en masse penge, og kommer tilbage med en stor 100 siders rapport som dels fortæller om alle de utrolige muligheder, men også om alle udfordringerne og problemerne. En sådan medarbejder kommer ofte ikke ordentlig ned under overfladen, og får ikke skabt de rigtige relationer simpelthen fordi han kommer med færre ”stjerner på skulderen”. I Danmark og Europa er vi vant til at alle er ligestillede, og medarbejdere bliver i langt højere grad bedømt på deres faglige viden, men i Brasilien betyder titlen stadig i hvor høj grad man bliver taget seriøst. Derudover kræver det at beslutningstagerne ser Brasilien med egne øjne for bedre at kunne forstå både muligheder og udfordringer, for at kunne erfare de kulturelle forskelle på tæt hold, og danne sig et mere nuanceret indtryk end det der ofte præger de danske og udenlandske medier - Brasilien er naturligvis meget nuanceret og ikke kun samba, fodbold og slum kvarterer. ”
4. Brasilien er mange lande”Med en befolkning på ca. 200 millioner mennesker, og dækkende et geografisk areal på størrelse med Vest Europa eller USA (uden Alaska) er det klart at der er store forskelle mellem de forskellige områder (stater) i Brasilien. Der er store økonomiske, kulturelle, demografiske og strukturelle forskelle, og det er naturligvis vigtigt man tager højde herfor. Mange virksomheder vil kunne finde store del-markeder med store homogene kunde grupper i et mindre geografisk område, og vil være istand til at skabe yderst fornuftige forretninger uden at behøve at forsøge at dække hele Brasilien. Samtidig er det også en fejl udelukkende at fokusere på storbyerne Sao Paulo og Rio de Janeiro, flere undersøgelser forudser at de højeste vækstrater i årerne fremover kommer til at foregå i byer og landområder uden for de nuværende metropoler, og mange vil med fordel kunne skabe sig en position som en stor spiller i et lille område i stedet for en lille spiller i et stort.”
5. Følg reglerne”Der er flere sider af dette – den første og mest indlysende er at man skal undgå at betale bestikkelse for enhver pris. Det er for mange en åbenlys selvfølge, men når frustrationen er højest, og tålmodigheden er tyndslidt, kan fristelsen være stor. Her har man som udenlandsk virksomhed faktisk en fordel fordi mange brasilianere er godt klar over at de fleste udenlandske virksomheder har en stram politik på dette område, og de er derfor mere tilbøjelige til at acceptere et nej til bestikkelse – men har man først sagt ja en gang, så er man mærket og man vil få flere henvendelser. Den anden side af dette emne er at Brasilien faktisk er meget strenge hvad angår produkt godkendelser og licenser, miljø godkendelser, osv. Mange er af den forkerte opfattelse at det er nemt at få godkendelser og tilladelser, men faktisk er kravene til produkt tests, produkt mærkning, rapporterings krav, osv., i de fleste tilfælde mindst på samme højde som Europa og USA, og i nogle tilfælde er kravene endnu skrappere. Og desværre tager det ofte meget længere tid at opnå disse godkendelser, så igen er grundig forberedelse og involvering af erfarne folk ”på jorden” den eneste måde at undgå store overraskelser. ”
Exact Invest udgiver hvert kvartal en økonomisk analyse:
Læs den seneste udgave her.
